보험을 오래 유지하고 있는 사람들 중에는 한 번쯤 이런 생각을 해본 경우가 많을 겁니다.
가입할 때는 연락도 자주 오고 설명도 자세했는데 막상 가입 이후에는 관리가 줄어든 것 같다는 느낌 말입니다.
특히 어떤 경우에는 보험을 새로 가입할 때는 적극적이던 설계사가 기존 계약 관리에는 상대적으로 소극적으로 보이기도 합니다.
그래서 많은 사람들이 “보험설계사는 왜 기존 고객 관리보다 신규계약에 더 집중할까?”라는 의문이나 불만을 가지게 됩니다.
물론 모든 보험설계사가 그렇다는 의미는 아닙니다.
실제로 장기 고객 관리를 중요하게 생각하며 활동하는 설계사들도 많습니다.
다만 보험업 구조 자체가 신규 모집 중심 흐름으로 움직이기 쉬운 특성이 존재하는 것도 사실입니다.
그리고 그 배경에는 보험업 특유의 수수료 구조와 조직 운영 방식이 함께 연결되어 있는 경우가 많습니다.
보험업은 기본적으로 ‘모집 산업’ 성격이 강합니다
보험업은 고객을 계속 새롭게 확보해야 움직이는 구조가 강합니다.
특히 보험은 장기 상품이기 때문에 한 번 가입한 고객이 오래 유지되는 경우가 많습니다.
그렇다 보니 보험회사와 조직 입장에서는 지속적으로 새로운 계약이 유입되는 흐름이 중요해질 수밖에 없습니다.
문제는 이 과정에서 설계사 활동 역시 신규 모집 중심으로 움직이기 쉬워진다는 점입니다.
특히 보험업에서는
- 신규 실적
- 월간 계약 규모
- 조직 성장 흐름
같은 요소들이 중요하게 관리되는 경우가 많습니다.
그러다 보니 현실적으로 기존 계약 유지 관리보다 신규 모집 활동에 더 많은 시간이 투입되는 구조가 만들어지기도 합니다.
수수료 구조 영향도 존재합니다
보험설계사 활동 방향에 가장 큰 영향을 주는 요소 중 하나는 수수료 구조입니다.
보험업에서는 일반적으로 신규 계약 체결 시 보상이 상대적으로 크게 형성되는 경우가 많습니다.
반면 기존 계약 유지 관리는 시간과 노력이 많이 들어가더라도 즉각적인 실적 흐름으로 연결되지 않는 경우도 있습니다.
그러다 보니 일부 조직에서는 신규 모집 중심 분위기가 강해지는 경우가 생기기도 합니다.
특히 보험업 경쟁이 치열해질수록
- 신규 고객 확보
- 실적 압박
- 조직 확대
같은 흐름이 더 강조되는 경우도 있습니다.
결국 구조적으로 신규계약 활동에 더 집중하게 되는 환경이 만들어질 가능성이 존재하는 셈입니다.
하지만 최근에는 분위기가 조금씩 바뀌고 있습니다
예전 보험업은 상대적으로 신규 실적 중심 문화가 강했던 시절도 있었습니다.
하지만 최근에는 분위기가 점점 달라지고 있습니다.
특히 금융당국과 보험회사 모두
- 유지율
- 소비자 보호
- 불완전판매 예방
- 장기 고객 관리
같은 요소를 훨씬 중요하게 보기 시작했습니다.
왜냐하면 보험은 가입 이후 관리가 훨씬 중요한 상품이기 때문입니다.
가입 당시에는 문제가 없어 보여도 이후 관리가 부족하면
- 계약 해지
- 고객 불만
- 민원 발생
같은 문제로 이어질 가능성이 있습니다.
그래서 최근에는 단순 신규 모집보다 장기 유지와 고객 관리 흐름을 중요하게 보는 방향으로 조금씩 변화하고 있습니다.
중요한 건 ‘가입 이후 관리’입니다
보험은 단순 판매 상품이 아닙니다.
가입 이후 수년 동안 유지되며 사고 발생 시 보험금 지급까지 이어지는 장기 계약입니다.
그래서 진짜 중요한 건 가입 순간보다 오히려 가입 이후 관리일 수도 있습니다.
최근 보험업 전체도 단기 실적 중심보다 고객 신뢰와 장기 유지 중심으로 방향이 바뀌고 있는 흐름이 나타나고 있습니다.
물론 현실적으로 여전히 신규 모집 중심 분위기가 남아 있는 부분도 존재합니다.
하지만 업계 전체 흐름 자체는 점점 “유지 관리가 더 중요하다”는 방향으로 움직이고 있는 셈입니다.
보험설계사가 신규계약에 더 집중해 보이는 이유는 단순 개인 성향 때문만은 아닙니다.
본 글은 보험설계사들을 비하할 의도는 없으며 보험업의 생래적 특성에 포커스를 맞춘 글입니다