올해 뿐 아니라 앞으로도 보험업계에 엄청난 파장을 불러올 것으로 보이는 1200%룰이 시행됐습니다. 보험업계 안에서는 보험소비자 보호라는 큰 틀에서는 바람직하다는 원론적 평가도 있지만, 여기에 이어질 또 다른 제도로 인해 걱정하는 목소리가 더 큽니다.
바로 2027년 모집수수료 4년 분급제, 2029년 7년 분급제 때문인데요. 이 분급제의 단계적 시행이 1200%룰보다 훨씬 근본적으로 보험업계를 바꿀 거라는 시각이 업계 안에서는 지배적인 상황이에요.
오늘은 보험업계에 큰 변화를 가져올 분급제가 도대체 무엇인지, 그리고 이 변화가 보험설계사와 보험계약자에게 각각 어떤 의미인지 나름대로 풀어보겠습니다.
지금까지 수수료는 어떻게 지급됐나
지금까지 보험설계사 모집수수료는 계약 초기에 집중 지급되는 구조였습니다. 고객이 보험료를 10년간 낼 예정이어도 설계사는 계약 체결 초기에 상당한 수수료를 먼저 받는 방식이었죠.
이 구조가 만들어내는 문제는 명확했습니다. 보험설계사는 기존 계약을 잘 유지하는 것보다 새로운 계약을 계속 만들어야 수입이 생기는 직업군입니다.
기존 고객이 보험료를 잘 내고 있어도 그건 설계사 수입으로 이어지지 않거든요. 일부 계속분이라고 있기 하지만 초기 지급액에 비하면 아주 소액이라서 계속 신규 계약 압박을 받을 수밖에 없는 직업이죠. 그 압박은 결국 무리수를 두게 하고 부당승환계약과 불완전판매로 이어지는 구조적 원인으로 평가되어 온겁니다.
4년, 7년 분급제는 뭘 바꾸려는 건가
2027년부터 시행되는 4년 분급제는 수수료를 계약 체결 초기에 한꺼번에 주는 대신 4년에 걸쳐 나눠 지급하는 방식입니다. 이게 2029년에는 7년 분급으로 늘어납니다.
구조가 달라집니다.
계약이 유지될수록 보험설계사에게 유리해집니다. 기존 고객을 오래 관리하는 것이 수입과 직결됩니다.
꾸준히 실적을 쌓은 보험설계사라면 4년, 7년에 걸쳐 안정적으로 수수료가 들어오는 구조가 만들어지는 겁니다. 업계에서 “수수료가 월급처럼 되나”라는 표현들이 심심찮게 등장하는 이유기도 하죠.
보험설계사들의 현장 반응은 양극화
현장 분위기를 보면 보험설계사들의 반응이 극명하게 갈리고 있네요.
- 실적이 꾸준하고 좋은 설계사들은 크게 걱정하지 않는 분위기입니다.
오히려 자신들에게 유리한 환경이 만들어진다고 보는 시각도 있습니다. 장기 유지 계약이 많을수록 분급제에서 안정적인 수입이 보장되기 때문입니다.
- 문제는 실적이 적거나 들쑥날쑥한 설계사들입니다.
이 경우 초기에 받는 수입이 크게 줄어드는 부담이 생깁니다. 특히 가족, 친구, 지인에게 부탁해서 계약을 만들어왔던 일부 설계사들에게는 더 심각한 문제가 생깁니다. 업계에서는 이를 소위 “계약 그리기”라고 부르는데요.
분급제가 시행되면 이런 방식으로 만든 계약들이 단기간에 해지되면 수수료를 돌려줘야 하는 구조가 됩니다. 분급제 이후에도 계속 업계에서 일할 수 있을지 걱정하는 목소리가 나오는 이유입니다.
양극화를 바라보는 개인적 소회
솔직히 말씀드리면 가족·친구·지인 부탁 계약으로 버텨온 설계사들이 분급제를 걱정한다는 사실 자체가 좀 씁쓸합니다.
수수료 수입을 목적으로 한 이런 계약 패턴은 보험의 본래 목적과는 거리가 멉니다. 고객에게 맞는 보장을 설계하는 것이 아니라 실적을 채우기 위한 계약, 이건 보험업계가 오랫동안 묵인해온 고질적인 문제였습니다.
제도가 이런 관행을 바로잡으려 하는데 그 변화를 두려워하는 목소리가 나온다는 건, 역으로 그동안 얼마나 많은 계약이 그런 방식으로 이루어졌는지를 보여주는 방증이기도 합니다.
GA 업계는 어떻게 대응하고 있나
분급제는 설계사 개인만의 문제가 아닙니다. GA 경영 방식 자체를 흔드는 변화입니다.
지금까지 GA는 선지급 수수료를 활용해 설계사를 영입하고 단기 실적을 올리는 방식으로 운영됐습니다. 분급제가 시행되면 더 이상 이런 방식은 통하지 않을 것으로 보입니다. 초기에 큰돈을 지출하기 어려워지고 장기간 현금흐름을 관리해야 하는 부담이 생기겠죠.
이에 대응하기 위해 대형 독립GA들은 합병을 통한 규모 확대에 나서고 있다는 소식도 들려오네요. 기사로 공식화된 부분은 인카금융서비스의 드림라이프 흡수합병, 지에이코리아의 케이금융파트너스 통합이 대표적입니다.
보험사 자회사형 GA들은 분급제 시대의 수혜자로 거론됩니다. 모회사의 자본력과 브랜드를 바탕으로 유지율 관리와 내부통제 역량을 갖추기 유리하기 때문이겠죠.
지난번에 다룬 대형GA 9천명 급증, 중소형GA 감소 흐름이 분급제를 앞두고 더 가속화될 가능성이 높아질 것은 제도 변화가 확실히 예고하는 것 같습니다.
보험계약자에게는 어떤 변화가 오나
분급제가 보험계약자와 무슨 상관이냐고 하실 수 있습니다. 그런데 생각보다 직접적인 연결고리가 있습니다.
설계사가 장기 유지에 집중하게 되면 부당승환계약 유인이 줄어듭니다. 새 계약을 만들어 수수료를 챙기는 것보다 기존 계약을 오래 유지시키는 게 더 유리한 구조가 만들어지기 때문입니다.
담당 설계사가 오래 같은 회사에서 활동할 가능성이 높아집니다. 이직을 통해 얻을 수 있는 경제적 이득이 줄어드니 자연스럽게 이직 빈도가 줄어드는 효과가 있습니다.
물론 이 모든 변화가 2027년 시행 직후 바로 나타나지는 않습니다. 업계가 새로운 구조에 적응하는 데는 시간이 걸립니다.
이번 주에 제가 다뤄본 정착지원금 스카우트 전쟁, 신인설계사 기준 명확화, 대형GA 쏠림 현상, 그리고 오늘의 분급제까지. 이 모든 변화는 하나의 방향을 가리키고 있습니다.
단기 영입 경쟁, 선지급 수수료 중심 영업에서 벗어나 장기 유지 관리와 소비자 보호 중심으로 보험업계의 경쟁 방식 자체를 바꾸겠다는거죠.
1200%룰이 과당 경쟁을 줄이는 1차 변화라면 2027년 4년 분급제와 2029년 7년 분급제의 순차적 도입은 GA(법인보험대리점)의 경영방식 자체를 바꾸는 구조개혁입니다.
대형GA에서 오랫동안 법무와 소비자보호 등의 업무를 다뤄온 입장에서도 향후 4~5년 동안은 보험업계가 어떻게 변화해 갈지 초미의 관심사이기도 하답니다.
보험계약자 입장에서는 이 변화가 제대로 자리를 잡는다면 더 안정적인 보험 서비스를 기대할 수 있습니다. 하지만 제도가 변할 때는 완전히 정착하기까지 시간이 걸리는 만큼 보험계약자(보험소비자)들은 내 보험을 스스로 챙기는 습관을 가지시라 권고드려 봅니다.